Kiến thức, kỹ năng bán hàng tại điểm bán và có thể áp dụng cho mô hình siêu thị mini, cửa hàng tạp hóa là vô cùng quan trọng. Bên cạnh đó đặc biệt đối với người quản lý cần nắm rõ được các bước bán hàng để truyền đạt lại cho nhân viên của mình.
1. Xác định nhu cầu thực sự của khách hàng là gì? (30%)
Chỉ cần tập trung vào hai yếu tố NHÂN KHẨU HỌC và TÂM LÝ HỌC. Bạn sẽ dễ dàng xác định được nhu cầu của khách hàng của mình là gì?
- NHÂN KHẨU HỌC: Tuổi, Vị trí, Giới tính, Thu nhập, Học vị, Tình trạng hôn nhân, Nghề nghiệp, Dân tộc.
- TÂM LÝ HỌC: Sở thích, mối quan tâm của khách hàng, Giá trị, Khát khao, Hành Vi, Phong cách sống.
Để có thể xác định được chính xác KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC của bạn, bạn cần đặt ra cho họ những câu hỏi tương ứng những từ khóa ở trên.
Ví dụ: Bạn bán sữa bột
- Anh/Chị đã có đang dùng những loại sữa bột nào?
- Ngân quỹ đầu tư cho nhóm sữa này trong tháng của Anh/ chị là bao nhiêu?
- Anh chị hay dùng sữa của thương hiệu nào?
- Anh chị có hay thường xuyên thay đổi sữa bột không?
- Anh/Chị đã có con chưa? Nếu có, con của Anh/Chị đang học trường nào?
- Vân vân...
Đấy chỉ là 1 số gợi ý thôi, còn nếu bạn dựa vào những từ khóa ở trên bạn có thể đặt ra ít nhất 30 câu hỏi cho những khách hàng mơ ước của bạn (Hãy nhớ sản phẩm càng đắt tiền, bạn càng phải hiểu rõ họ).
2. Không ngừng xây dựng mối quan hệ (40%)
Thật tuyệt vời khi có rất nhiều công cụ để bạn xây dựng được mối quan hệ thường xuyên với khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng để biến khách hàng của bạn luôn ở trạng thái ấm.
- Tạo nhóm Facebook, Zalo hay Viber đóng để chăm sóc thành viên và khách hàng tiềm năng của bạn
- Gửi Email Marketing định kỳ với những bài chia sẻ hay tới khách hàng của bạn.
- Livestream/ webinar để duy trì mối quan hệ và tăng tính tương tác.
- Tổ chức những buổi offline, sự kiện tri ân khách hàng để làm NÓNG khách hàng hơn, chuyển đổi bán hàng dễ hơn.
- Mời khách hàng của bạn tham gia chương trình Membership để biến họ thành khách hàng trung thành.
 |
| Kỹ năng bán hàng áp dụng cho siêu thị mini| cửa hàng tạp hóa gia tăng doanh số |
3. Trình bày giải pháp (20%)
Một khi bạn đã chọn đúng khách hàng của bạn là ai và xây dựng tốt mối quan hệ với họ rồi thì nhiệm vụ của bạn là đi tìm sản phẩm cho khách hàng của bạn.
Hãy nhớ rằng việc bạn yêu màu xanh, màu đỏ không quan trọng. Mà quan trọng khách hàng của bạn có yêu nó hay không? “Đừng đi tìm sản phẩm cho bạn, mà hãy đi tìm sản phẩm cho khách hàng của bạn”. - Seth Godin
Khi bạn chọn đúng sản phẩm khách hàng của bạn yêu thích rồi, thì để chuyển đổi thành đơn hàng sẽ dễ dàng hơn bao giờ hết.
Vậy, trình bày giải pháp thế nào cho hấp dẫn?
+ Tạo ra sự tập trung của khách hàng
+ Tìm ra nỗi đau, vấn đề của khách hàng
+ Đưa ra phương thuốc cứu chữa
+ Trình bày các tính năng, lợi ích
+ Đưa ra các bằng chứng xã hội
+ Đưa ra gói sản phẩm dịch vụ đầy đủ
+ Đưa ra gói sản phẩm có ưu đãi về giá, quà tặng
+ Lời kêu gọi hành động
+ Đưa ra chính sách đảm bảo và cam kết
+ Lời nhắc mua hàng
4. Chốt Sales (10%)
Hãy đảm bảo bạn có những kiến thực về chốt hạ bán hàng như:
- Đưa ra sự hạn chế về số lượng, thời gian.
- Đưa ra giá sản phẩm hấp dẫn mà khách không cưỡng được
- Đưa ra quà tặng có giá trị cao.
- Dùng những ngôn từ thôi miên.
- Có những đoạn tái bút.
